Доля кошелька
Доля кошелька (Share of Wallet, SOW) — это показатель, который отражает, какую часть расходов клиента в определённой категории он тратит именно на ваш бренд.
Проще говоря:
сколько из “бюджета клиента” достаётся вам
Как рассчитывается
Share of Wallet=Расходы клиента на ваш брендОбщие расходы клиента в категории×100%\text{Share of Wallet} = \frac{\text{Расходы клиента на ваш бренд}}{\text{Общие расходы клиента в категории}} \times 100\%Share of Wallet=Общие расходы клиента в категорииРасходы клиента на ваш бренд×100%
Пример
Если клиент:
- тратит 200 € в месяц на кофе;
- из них 50 € — в вашей кофейне;
то:
50200×100%=25%\frac{50}{200} \times 100\% = 25\%20050×100%=25%
Ваша доля кошелька = 25%
Зачем нужен этот показатель
Он помогает:
- оценить глубину отношений с клиентом;
- понять потенциал роста без привлечения новых клиентов;
- выявить возможности для допродаж (upsell, cross-sell);
- повысить LTV (ценность клиента).
Как увеличить Share of Wallet
- расширять ассортимент;
- предлагать дополнительные продукты;
- использовать персонализированные предложения;
- внедрять программы лояльности;
- улучшать сервис и клиентский опыт.
Где используется
- банки и финтех;
- ритейл и e-commerce;
- телеком;
- SaaS и подписочные сервисы.
Отличие от доли рынка
- Share of Wallet — доля внутри одного клиента
- Market Share — доля на рынке среди всех клиентов
Что важно запомнить
Доля кошелька показывает, какую часть расходов клиента в категории получает ваш бренд.
Это ключевая метрика для роста через существующих клиентов, а не только через привлечение новых.
