ROAS (Return on Ad Spend)
ROAS (Return on Ad Spend) — это показатель окупаемости рекламных затрат. Он показывает, сколько дохода приносит каждый вложенный в рекламу рубль. В отличие от ROI, который учитывает все расходы бизнеса, ROAS отражает именно эффективность рекламных вложений.
Простыми словами: если ROAS равен 300%, это значит, что на каждый потраченный рубль реклама принесла три рубля выручки.
Формула ROAS
Расчёт ведётся по простой формуле:
ROAS = (Доход от рекламы ÷ Расходы на рекламу) × 100%
Например, компания потратила 50 000 ₽ на рекламу и получила 200 000 ₽ выручки.
ROAS = (200 000 ÷ 50 000) × 100% = 400%.
Это означает, что вложения в рекламу окупились в четыре раза.
Зачем бизнесу нужен ROAS
ROAS помогает оценить, насколько эффективно работает рекламная кампания. С его помощью можно:
- определить прибыльность разных рекламных каналов;
- перераспределить бюджет в пользу наиболее выгодных источников трафика;
- прогнозировать доход от увеличения вложений в рекламу.
Для e-commerce и интернет-бизнеса ROAS часто становится главным ориентиром при управлении рекламным бюджетом.
Хороший показатель ROAS — это сколько?
Универсального значения нет, всё зависит от ниши и уровня маржинальности продукта. Для некоторых компаний достаточен ROAS 200–300%, для других — менее 500% будет считаться убыточным. Если у товара высокая себестоимость или большие накладные расходы, одного высокого ROAS может быть недостаточно для прибыли.
ROAS, ROI и ROMI — в чём разница
- ROAS учитывает только расходы на рекламу и доход с неё.
- ROMI (Return on Marketing Investment) — более широкий показатель, в котором учитываются все затраты на маркетинг: реклама, производство рекламных материалов, зарплаты специалистов.
- ROI (Return on Investment) — глобальная метрика, включающая все расходы бизнеса и доходы с них.
Таким образом, ROAS — самая «узкая» метрика из трёх, но при этом самая наглядная для оценки именно рекламных вложений.
Ошибки при расчёте ROAS
- Считать только выручку, а не прибыль. Высокий ROAS может скрывать низкую маржинальность продукта.
- Игнорировать дополнительные расходы. Например, комиссию маркетплейса или агентства.
- Сравнивать разные каналы без учёта атрибуции. Если пользователь пришёл по рекламе, но купил позже напрямую, доход может быть отнесён не к тому каналу.
Инструменты для расчёта ROAS
Посчитать показатель можно вручную в Excel, но при большом количестве рекламных кампаний удобнее использовать сервисы сквозной аналитики. Они автоматически подтягивают данные из рекламных кабинетов и CRM, что позволяет видеть ROAS по каждому каналу и объявлению.
Итог
ROAS — ключевая метрика для оценки эффективности рекламных затрат. Она помогает понять, насколько оправданы вложения в конкретный канал или кампанию. Однако использовать её в отрыве от других показателей (маржинальности, ROI, ROMI, LTV) нельзя: только в комплексе метрики дают полную картину окупаемости бизнеса.
