ROI (Return on Investment)

ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это показатель, который отражает рентабельность вложений. Он помогает понять, насколько эффективно бизнес использует деньги: сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль.

Если ROI положительный и превышает 100%, значит инвестиции не только окупились, но и принесли прибыль. Если показатель меньше 100%, вложения оказались невыгодными.

Формула ROI

Классическая формула выглядит так:

ROI = (Доход – Затраты) ÷ Затраты × 100%

Пример: компания вложила 100 000 ₽ в рекламу и получила с неё 250 000 ₽ дохода.
ROI = (250 000 – 100 000) ÷ 100 000 × 100% = 150%.

Это означает, что вложения окупились полностью и принесли дополнительно 150% прибыли.

Пример расчёта по рекламным каналам

Компания запустила рекламу в трёх каналах:

Видно, что Google Ads и Facebook окупаются хорошо, а Яндекс Директ приносит меньше 100% ROI, значит, рекламная кампания там убыточна. Такой анализ помогает перераспределять бюджет.

Зачем бизнесу нужен ROI

ROI — это универсальный инструмент для оценки инвестиций. Он нужен, чтобы:

• сравнить эффективность разных каналов и проектов;
  
• контролировать окупаемость вложений в рекламу, маркетинг, производство, персонал;
  
• принимать решения о масштабировании и перераспределении бюджета;
  
• обосновывать расходы перед инвесторами и руководством.
  

Например, если компания видит, что один канал даёт ROI 250%, а другой — 60%, логично увеличить вложения в первый и сократить затраты на второй.

Какой ROI считается хорошим

Здесь всё зависит от бизнеса. В высокомаржинальных нишах (сфера IT, SaaS) может быть достаточно ROI в 50–100%. В ритейле и e-commerce часто ориентируются на показатель выше 200%. Для стартапов на начальных этапах отрицательный ROI — нормальная ситуация, так как расходы пока превышают доходы.

Главное — оценивать ROI не в отрыве от других метрик, а в комплексе: высокий ROI при малых объёмах продаж не всегда выгоднее низкого ROI при большом обороте.

Отличие ROI от ROAS и ROMI

• ROI учитывает все инвестиции бизнеса (реклама, производство, зарплаты, логистика).
  
• ROAS (Return on Ad Spend) отражает только доход с рекламных затрат.
  
• ROMI (Return on Marketing Investment) показывает эффективность маркетинга в целом: рекламы, акций, контента.
  

Таким образом, ROI — самая широкая метрика, которая даёт полное понимание прибыльности.

Ошибки при расчёте ROI

1. Неучёт всех расходов. Если считать только рекламу, можно получить завышенный ROI. Нужно учитывать логистику, комиссию площадок, зарплаты.
   
2. Игнорирование цикла сделки. В B2B или дорогих продуктах клиент может покупать спустя месяцы, и ROI на короткой дистанции будет занижен.
   
3. Неправильная атрибуция. Один клиент может видеть рекламу в нескольких каналах, и неверное распределение дохода искажает показатель.
   
4. Сравнение несопоставимых проектов. ROI по рекламной кампании на месяц и ROI от строительства завода нельзя оценивать одинаковыми критериями.
   

Инструменты для расчёта

• Excel или Google Sheets — удобно для простых формул.
• Онлайн-калькуляторы ROI (например, Checkroi).
• Сервисы сквозной аналитики (Roistat, Power BI, Google Analytics + CRM), которые автоматически подтягивают данные по доходам и расходам и считают ROI для каждого канала.

Итог

ROI — это ключевая бизнес-метрика, показывающая, насколько оправданы инвестиции и какую прибыль они приносят. Он помогает сравнивать разные проекты, управлять бюджетами и принимать стратегические решения. Но использовать ROI нужно вместе с другими показателями (ROAS, ROMI, LTV, CAC), чтобы видеть реальную картину.