Воронка конверсий

Воронка конверсий — это модель, которая показывает путь пользователя от первого контакта с компанией до целевого действия: покупки, заявки, регистрации или подписки.

Она называется «воронкой», потому что на каждом этапе часть аудитории отсеивается, и до финального действия доходит меньше людей, чем на старте.

Как выглядит воронка конверсий

Классический пример:

1. Показ рекламы — 10 000 человек
2. Переход на сайт — 1 000 человек
3. Добавление товара в корзину — 300 человек
4. Оформление заказа — 120 человек

На каждом этапе часть пользователей уходит, поэтому визуально модель напоминает сужающуюся воронку.

Из каких этапов состоит воронка

Структура зависит от типа бизнеса, но чаще всего включает:

• охват или показы;
• переходы на сайт;
• взаимодействие с контентом;
• добавление в корзину / заявку;
• покупку или оплату;
• повторную покупку.

В B2B-сфере этапы могут включать:

• заявку,
• квалификацию лида,
• презентацию,
• коммерческое предложение,
• сделку.

Как рассчитывается конверсия

Конверсия на этапе рассчитывается по формуле:

Конверсия = (Количество пользователей, перешедших на следующий этап ÷ Количество пользователей на текущем этапе) × 100%

Например:
Из 1 000 посетителей сайта 120 оформили заказ.

Конверсия сайта = (120 ÷ 1 000) × 100% = 12%

Зачем нужна воронка конверсий

Она помогает:

• увидеть, где пользователи чаще всего уходят;
• определить слабые этапы в продажах;
• улучшить пользовательский опыт;
• повысить общую конверсию;
• спрогнозировать выручку;
• корректно распределить маркетинговый бюджет.

Если видно, что много людей добавляют товар в корзину, но не оплачивают, проблема может быть в процессе оформления заказа.

Какие метрики анализируют вместе с воронкой

• конверсию по этапам;
• стоимость привлечения клиента;
• средний чек;
• доход на пользователя;
• длительность цикла сделки;
• источники трафика.

Важно анализировать не только общий показатель, но и сегменты — по каналам, устройствам, регионам.

Типичные ошибки

1. Анализ только итоговой конверсии без разбивки по этапам.
2. Отсутствие сегментации аудитории.
3. Игнорирование офлайн-этапов (звонков, встреч).
4. Неправильная настройка целей в аналитике.

Когда воронка особенно важна

• В интернет-магазинах.
• В SaaS и IT-продуктах.
• В B2B с длинным циклом сделки.
• При масштабировании рекламы.

Что важно запомнить

Воронка конверсий показывает не просто количество продаж, а весь путь клиента до них.

Чем лучше компания понимает, где именно теряет пользователей, тем проще увеличить продажи без роста рекламного бюджета.