KPI (Key Performance Indicator)

KPI (Key Performance Indicator) — ключевой показатель эффективности, с помощью которого оценивают, насколько успешно человек, команда или компания достигают своих целей.

Проще говоря, KPI — это измеряемый ориентир, который показывает, движется ли бизнес в правильном направлении.

Например, для отдела продаж KPI может быть «выполнение плана по выручке на 110%», а для маркетинга — «увеличить количество заявок с сайта на 30%».

Зачем нужны KPI

KPI помогают компании переводить стратегические цели в конкретные цифры и контролировать прогресс.
С их помощью можно:

• измерять эффективность работы сотрудников и отделов;
  
• мотивировать команду на достижение конкретных результатов;
  
• управлять ресурсами и корректировать процессы;
  
• прогнозировать развитие компании на основе фактических данных.
  

Без KPI бизнесу сложно понять, что именно работает, а что требует изменений.

Как формируются KPI

Хорошие KPI соответствуют принципу SMART, то есть они должны быть:

• Specific (конкретные) — чётко описывают цель;
  
• Measurable (измеримые) — выражаются в числах или процентах;
  
• Achievable (достижимые) — реальны для выполнения;
  
• Relevant (значимые) — влияют на общий результат бизнеса;
  
• Time-bound (ограниченные во времени) — имеют срок исполнения.
  

Пример: вместо «улучшить продажи» — «увеличить количество оплаченных заказов на 20% за квартал».

Виды KPI

• Финансовые — выручка, прибыль, маржинальность, ROI.
  
• Маркетинговые — количество лидов, стоимость лида (CPL), конверсия, ROMI.
  
• Продажные — средний чек, количество сделок, конверсия из лида в покупку.
  
• Операционные — скорость обработки заявок, количество ошибок, выполнение задач.
  
• HR- и корпоративные — текучесть кадров, вовлечённость, прохождение обучения.
  

Каждый отдел имеет свой набор KPI, но все они должны быть связаны с общими целями компании.

Примеры KPI по отделам

• Маркетинг: снижение CPL до 800 ₽, увеличение трафика на 25%.
  
• Продажи: выполнение плана на 95%, рост конверсии из лида в оплату до 15%.
  
• Поддержка: среднее время ответа ≤ 2 минуты, удовлетворённость клиентов ≥ 90%.
  
• HR: текучесть персонала ≤ 10% в квартал.
  

Ошибки при постановке KPI

1. Слишком много показателей. Если их больше 5–7, теряется фокус.
   
2. Неизмеримые цели. Формулировки вроде «улучшить качество работы» нельзя объективно оценить.
   
3. Отсутствие связи с бизнес-результатами. KPI должны влиять на прибыль, а не просто фиксировать активность.
   
4. Недостижимые цели. Завышенные планы демотивируют команду.
   
5. Отсутствие аналитики и обратной связи. Без контроля KPI теряет смысл.
   

Как использовать KPI

• устанавливать индивидуальные и командные цели;
  
• фиксировать результаты в CRM или BI-системах;
  
• проводить ежемесячные отчёты и корректировки;
  
• использовать KPI как основу бонусных систем и мотивации.
  

Во многих компаниях KPI интегрируются с CRM: руководитель видит, кто выполняет план, кто отстаёт, а система автоматически начисляет бонусы за достижения.

Итог

KPI (Key Performance Indicator) — это инструмент измерения и управления результативностью. Он помогает перевести стратегию в конкретные действия, мотивирует команду и делает успех измеримым. Когда KPI грамотно выстроены, компания может управлять ростом на основе данных, а не предположений.